德爾瑪：6 月 26 日組織現(xiàn)場參觀活動，廣發(fā)證券、國泰君安等多家機(jī)構(gòu)參與

來源：證券之星

2023 年 6 月 27 日德爾瑪（301332）發(fā)布公告稱公司于 2023 年 6 月 26 日組織現(xiàn)場參觀活動，廣發(fā)證券、國泰君安、長江證券、南方基金、中金基金、招商基金參與。

具體內(nèi)容如下：


(相關(guān)資料圖)

問：請介紹公司的研發(fā)體系情況？

答：公司研發(fā)工作主要通過小家電研發(fā)中心和水健康研發(fā)中心開展，兩個研發(fā)中心在研發(fā)體系上互相借鑒學(xué)習(xí)，在研發(fā)項(xiàng)目上獨(dú)立推進(jìn)，實(shí)現(xiàn) " 系統(tǒng)化 " 和 " 敏捷化 " 雙輪驅(qū)動。系統(tǒng)化方面，公司積極學(xué)習(xí)飛利浦系統(tǒng)化的研發(fā)及供應(yīng)鏈管理流程；敏捷化方面，公司發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)品牌直接面對消費(fèi)者的優(yōu)勢，與消費(fèi)者保持緊密連接和交流，快速洞察消費(fèi)者需求和痛點(diǎn)，第一時間啟動產(chǎn)品概念驗(yàn)證，保持研發(fā)過程中 " 設(shè)計(jì)、研發(fā)、品質(zhì)、制造、服務(wù) " 五維一體的端到端開發(fā)模式。 目前公司有三個研發(fā)團(tuán)隊(duì)，分別為蘇州研發(fā)中心、順德研發(fā)中心、飛利浦水健康研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)產(chǎn)品的最前端是市場調(diào)研、人群畫像的分析，再到產(chǎn)品的定義，最后整個產(chǎn)品的落地，都是研發(fā)來承接。

問：公司的選品邏輯是什么？不同品類在公司層面如何協(xié)同？

答：公司目前主要有三大品類，分別為智能清潔、水健康、個護(hù)健康品類。德爾瑪自主品牌聚焦智能清潔賽道，重倉于性價(jià)比賽道，做專業(yè)產(chǎn)品，公司將投入更多資源打造核心競爭力，把糧倉建在智能清潔賽道；飛利浦水健康和個護(hù)健康，公司在收購時其品類基礎(chǔ)已有一定的積累。因此，公司在選品時會優(yōu)先選擇團(tuán)隊(duì)具有優(yōu)勢的品類發(fā)力，著重研發(fā)端的能力覆蓋；成本端的降本增效；逐漸拓展品類。公司不同品類在制造工藝、供應(yīng)鏈管理、研發(fā)設(shè)計(jì)、客戶資源等方面均有協(xié)同。

問：公司品牌強(qiáng)性價(jià)比定位，如何做到產(chǎn)品功能非常優(yōu)秀，同時成本比較低，除了渠道扁平外，在成本控制上能否有一些分享 ?

答：公司 " 德爾瑪 " 品牌以聚焦性價(jià)比為主，" 飛利浦 " 品牌聚焦中高端市場。性價(jià)比是一個商業(yè)模式，不是一個定價(jià)模式，" 德爾瑪 " 品牌的高性價(jià)比并不等同于低價(jià)，而是在消費(fèi)者消費(fèi)同等金額的同時享受更高的品質(zhì)。公司主要通過以下三個方面來實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比一是公司實(shí)現(xiàn)了 " 研產(chǎn)銷 " 一體化高效協(xié)同；二是公司主要采用直銷模式，工廠直接面向終端消費(fèi)者進(jìn)行銷售；三是公司主要采用線上銷售，該模式的營銷效率較高。

問：公司整個創(chuàng)新方面，包括消費(fèi)者洞察和研發(fā)效率都是非?？?，比如個護(hù)類產(chǎn)品 2022 年度推出 SKU 很快，背后有哪些維度支撐來達(dá)到這樣的水平？

答：2022 年是公司運(yùn)營 " 飛利浦 " 個護(hù)類產(chǎn)品的完整的一年，但實(shí)際上公司是 2021 年就拿到了 " 飛利浦 " 個護(hù)品類授權(quán)，所以公司整個研發(fā)包括產(chǎn)品的定義是在 2021 年開始。針對不同的平臺，公司對 SKU 有不同的定義。" 飛利浦 " 品牌的產(chǎn)品線比較寬，它既可以做到比較高價(jià)位的高端產(chǎn)品，也可以做到一些低價(jià)位的產(chǎn)品，所以公司對于產(chǎn)品也會分成幾個定義，比如基礎(chǔ)級、入門級、中等級、高端級的產(chǎn)品。此外，在研發(fā)方面，公司不單純追求高的效率，而是追求命中率。

問：公司在線上營銷方面的具體策略是什么？

答：線上銷售成為新興小家電的主要銷售渠道，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，占比逐漸提升。公司利用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營能力優(yōu)勢，以線上銷售為主。通過十余年的發(fā)展，公司沉淀了豐富的互聯(lián)網(wǎng)營銷能力，已全面覆蓋國內(nèi)主流電商平臺，并積極運(yùn)用直播、短視頻等新興營銷方式來拉近和消費(fèi)者的距離，提高交易轉(zhuǎn)化率。2021 年以來，隨著抖音電商業(yè)務(wù)的快速增長以及公司通過品牌自播等方式加大對抖音的資源投入，抖音線上直銷收入實(shí)現(xiàn)了快速增長。

問：公司如何做好抖音渠道的競爭優(yōu)勢？

答：電商經(jīng)過了幾個階段的迭代，早期主要是通過圖文方式向消費(fèi)者展示產(chǎn)品，到了現(xiàn)在更多的是要把內(nèi)容做好。抖音屬于興趣電商，短視頻內(nèi)容足夠好，產(chǎn)品的完播率也會相應(yīng)提高，按平臺規(guī)則會把推送到更多的消費(fèi)人群，讓產(chǎn)品獲得更多的爆光和瀏覽。公司在佛山、杭州、湖南自建了直播團(tuán)隊(duì)，從內(nèi)容創(chuàng)作、主播、投流等全部由公司自有團(tuán)隊(duì)完成。

問：在電商運(yùn)營方面，公司如何能夠取得高的 ROI 的效果？在海內(nèi)外渠道的電商運(yùn)營方面，公司策略是什么？

答：公司有深厚電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，能快速捕捉各個階段的流量入口，對每個平臺的運(yùn)營規(guī)則有較為深刻的理解，并積極地將內(nèi)容創(chuàng)意、交互創(chuàng)新應(yīng)用于營銷活動中，以觸達(dá)不同圈層的消費(fèi)群體，建立起更有效的消費(fèi)者連接。 目前，小家電整體的海外市場主要是以線下渠道為主，線上渠道相對國內(nèi)的線上渠道較弱，所以公司在海外市場方面目前主要以線下渠道布局為主，未來會在多元化渠道方面進(jìn)行不斷嘗試。

問：目前洗地機(jī)行業(yè)競爭比較激烈，公司如何通過性價(jià)比的策略升競爭力？

答：競爭激烈不代表沒有機(jī)會，公司會從產(chǎn)品痛點(diǎn)的解決方面來把差異化和產(chǎn)品力做得更明顯，再通過價(jià)位段的把控定位目標(biāo)人群，針對性的做一些營銷、互動和觸達(dá)，讓性價(jià)比的優(yōu)勢更明顯。這種方法論對我們未來新上市的產(chǎn)品也具有指導(dǎo)意義。

問：德爾瑪是一家非常善于捕捉市場機(jī)會的公司，未來公司要做大做強(qiáng)長遠(yuǎn)發(fā)展的話，護(hù)城河如何建立？

答：公司需要在構(gòu)建自身核心競爭力的同時抓住市場機(jī)會?；趯π〖译娛袌龅纳羁汤斫夂蛯π〖译娦袠I(yè)發(fā)展趨勢的精準(zhǔn)把握，公司將持續(xù)聚焦核心品牌 " 德爾瑪 " 和 " 飛利浦 "。在 " 德爾瑪 " 品牌規(guī)劃方面，公司將重點(diǎn)布局智能清潔領(lǐng)域，該賽道市場廣闊；在 " 飛利浦 " 品牌規(guī)劃方面，一方面是拓品類，公司把基礎(chǔ)品類做到一定體量后再開發(fā)新的品類，做好并孵化好一個產(chǎn)品后再去發(fā)力另一個產(chǎn)品，不會短時間推出多個品類；另一方面是擴(kuò)區(qū)域，飛利浦在全球市場都有非常好的口碑和聲譽(yù)，借助中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢 + 飛利浦全球知名品牌優(yōu)勢，在拓區(qū)域方面將有強(qiáng)勁的競爭力。

問：公司未來將重點(diǎn)布局哪些方面？

答：1、打造 " 德爾瑪 " 品牌在智能清潔領(lǐng)域的核心競爭力；2、" 飛利浦 " 品牌方面在未來三年內(nèi)深化品類布局；3、區(qū)域方面，在歐洲、東南亞這兩個市場聚焦發(fā)力。

德爾瑪（301332）主營業(yè)務(wù)：主要從事創(chuàng)新家電的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與銷售。

德爾瑪 2023 一季報(bào)顯示，公司主營收入 6.65 億元，同比上升 6.16%；歸母凈利潤 2323.4 萬元，同比上升 15.68%；扣非凈利潤 2121.25 萬元，同比上升 12.6%；負(fù)債率 49.71%，投資收益 3.82 萬元，財(cái)務(wù)費(fèi)用 -104.52 萬元，毛利率 29.5%。

該股最近 90 天內(nèi)共有 3 家機(jī)構(gòu)給出評級，買入評級 3 家；過去 90 天內(nèi)機(jī)構(gòu)目標(biāo)均價(jià)為 18.07。融資融券數(shù)據(jù)顯示該股近 3 個月融資凈流入 2334.02 萬，融資余額增加；融券凈流出 1958.73 萬，融券余額減少。根據(jù)近五年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，證券之星估值分析工具顯示，德爾瑪（301332）行業(yè)內(nèi)競爭力的護(hù)城河一般，盈利能力良好，營收成長性良好。財(cái)務(wù)可能有隱憂，須重點(diǎn)關(guān)注的財(cái)務(wù)指標(biāo)包括：應(yīng)收賬款 / 利潤率、應(yīng)收賬款 / 利潤率近 3 年增幅。該股好公司指標(biāo) 3 星，好價(jià)格指標(biāo) 2.5 星，綜合指標(biāo) 2.5 星。（指標(biāo)僅供參考，指標(biāo)范圍：0 ~ 5 星，最高 5 星）

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